~ Блог ~

НЕМАРКЕТИНГОВЫЕ СПОСОБЫ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ

Chief Time Воронеж

Представитель редакции журнала Chief Time - Черноземье 13 ноября

Несмотря на то, что все показатели нашего бизнеса растут: выручка – на 48%, у нас более 300 текущих клиентов, 200 IT-продуктов в линейке, оборот 4 миллиарда рублей, для нас как никогда актуален вопрос – где брать новых заказчиков?

 

Александр Семенов, председатель совета директоров ГК «КОРУС Консалтинг» 

 

И я хотел бы рассказать об одном инсайте, который мы применяем в лидогенерации.

Разделим базу клиентов на две части: новые и существующие заказчики. Работа с новыми клиентами – прописная истина, не буду на этом подробно останавливаться.

Здесь мы в большей степени задействуем стандартные маркетинговые инструменты: интернет-маркетинг, мероприятия, телемаркетинг, PR и пр.

Остановлюсь на вопросе: как работать с существующими клиентами. Есть отдельная область, которая называется account-планированием. Прежде всего, это глубокое понимание стратегии каждого конкретного клиента. Если вы ее знаете, то можно предложить много инструментов, которые будут эту стратегию поддерживать. Именно поэтому мы в «КОРУС Консалтинг» стараемся заставлять продавцов мыслить системно – не в рамках парадигмы «у нас есть продукт, и мы его вам продадим», а «как наша продуктовая линейка может поддержать вашу стратегию?».

Однако подобный разговор продавцу имеет смысл вести только с собственником или генеральным директором компании. Чем ниже ты работаешь на уровне организационной структуры, тем меньше будешь знать про настоящие цели своего клиента. К сожалению, у плохих продавцов нет желания подниматься наверх, потому что проще разговаривать с менеджерами в компании-клиенте, которые сначала будут рассказывать о том, почему нельзя внедрить это или купить то, а потом… уволятся. Мы мотивируем наших продавцов на то, что продажа возможна только после выхода на первое лицо, и самая сложная задача не в том, чтобы на него выйти, а в том, о чем с ним разговаривать, когда выйдешь. Именно поэтому наши продавцы должны знать про своего клиента все – от финансовых показателей до стратегии развития.

Возвращаясь к вопросу лидогенерации: очевидно, что на В2В-рынке сейчас хорошо себя чувствует тот, кто видит тенденции, предсказывает эффект синергии и хорошо синтезирует идеи. Реализуя этот тезис на практике, мы используем формулу: «Существующие клиенты плюс новые клиенты равно синергетический эффект».

И эта формула работает через нетворкинг. Нетворкинг как инструмент очевиден, но неочевиден вопрос, как это взаимодействие выстраивать. Мы решили это с помощью модели, которую условно называем KORUS Customer Club: мы формируем сеть профессионалов, которые могут быть полезны друг другу для развития. Элементы сети – первые лица компаний, кто принимает решения по стратегии.

Цели подобного нетворкинга – расширение картины мира участников за счет различного жизненного и бизнес-опыта; обсуждение идей на стыке различных индустрий; привлечение экспертов для решения конкретных задач и рекомендаций. Если на идею посмотреть системно, то очевидно, насколько это мощная основа для продаж в В2В.

Но очень важно в таком нетворкинге собирать людей, которые действительно думают об одном и том же. Сообщество результативно при единстве ценностей его участников, открытости к новому, желании расти и доверии. Это важно, так как если для одних участников это общение ценно, а для других нет, то нарушается паритет, и в результате синтез идей происходит, но только один раз.

А вот сделать так, чтобы нетворкинг работал долгосрочно, – это огромное искусство. И я надеюсь, что у нас получается собирать участников именно для такого долгосрочного общения и совместного развития.

ваш Комментарий

Подпишитесь на журнал Chief time

Заполните анкету
или
позвоните по телефону
(473) 239-17-49


Рубрики

Авторы

Chief Time Воронеж

Представитель редакции журнала Chief Time — Черноземье.
Написал 704 поста

Chief Time СПб

Центральная редакция Санкт-Петербурского отделения журнала Chief time
Написала 99 постов

Александр Савкин

Алексей Козко

Автор Санкт-Петербурского отделения журнала Chief time.
Написал 9 постов

Владимир Тулупов

Галина Волгач

В настоящее время занимает должность директора рекрутинговой компании «Бигл» в Воронеже.
Написал 25 постов

Георгий Поливанов

Генеральный директор юридической компании "Аргумент"
Написал 3 поста

Елена Киктева

Наталья Власова

Раиса Тягунова