~ Блог ~
СОСТАВЬТЕ ДЛЯ ВАШИХ ПРОДАВЦОВ СПИСОК «ВОЛШЕБНЫХ СЛОВ»Александр Левитас – специалист по партизанскому маркетингу, обладатель титула «Лучший бизнес-тренер России». Его главный принцип можно выразить одной строчкой: «Ваш бизнес может приносить вам больше денег!»
С середины 1990-х годов Александр Левитас консультирует предпринимателей и топ-менеджеров, проводит в разных странах открытые и корпоративные семинары по малобюджетному маркетингу. Среди его клиентов как компании малого и среднего бизнеса, так и «Сбербанк», «Билайн», «Лаборатория Касперского». Александр – автор деловых бестселлеров, содержащих много полезных советов для предпринимателей, которые хотели бы продвигать свое дело за счет оригинальных идей, а не больших денежных вливаний. Маркетинг с минимальным бюджетом (а то и вовсе без бюджета) особенно актуален в сложные для бизнеса времена. Но есть простые, даже банальные способы, которыми почему-то зачастую пренебрегают. Например, составить для своих сотрудников список «волшебных слов». Казалось бы, все о них знают, о стандартных фразах, которые каждый продавец (официант, консультант, менеджер) заучивает наизусть и выдает в ответ на типовые вопросы или реплики клиента. Но редко используют их как инструмент поднятия продаж. Александр Левитас приводит примеры таких слов: Например, шесть «волшебных слов» – вопрос «какой десерт подать вам к кофе?» (к чаю, к какао), который официант задает, глядя клиенту в глаза, немедленно после заказа горячего напитка, – могут поднять оборот кафе на 15-30%. Как вы понимаете, даже самого тупого официанта можно обучить этим словам за несколько минут. А если официант еще и поможет с выбором («есть чизкейк и наполеон» или еще настойчивее: «в нашем кафе очень вкусный тирамису»), то клиент останется доволен. Александр Левитас приводит типовые ситуации, когда выученные «волшебные слова» могут помочь продавцу. 1. Вход в разговор с посетителем, не предполагающий отказ: «Вы первый раз в нашем магазине?» 2. Предложение дополнительных товаров: «С этим платьем отлично смотрится вот эта сумочка», «С этой книгой обычно покупают и вот эту». 3. Закрытие сделки, мягкое подталкивание клиента к принятию решения о покупке: «Вам один килограмм или два?» 4. Подсказка клиенту, который затрудняется сделать выбор: «Для семьи без детей лучше модель X, с детьми – модель Z». 5. Ответ на типовой вопрос или типовое возражение: «Цена действительно не самая низкая, потому что…». – Для каждой из этих ситуаций, если они часто имеют место в вашем бизнесе, есть смысл придумать речевку, которую все продавцы должны будут выучить наизусть и затем выдавать каждый раз, когда ситуация будет повторяться, – резюмирует известный маркетолог. – Когда продавец знает, что именно надо сказать клиенту, а не разевает рот, как вынутая из воды рыба, – продажи растут. Составьте список типовых ситуаций, которые происходят в вашем бизнесе. И к каждой ситуации напишите список «волшебных слов». Пусть ваши сотрудники их выучат. Эти слова помогут и вашим продавцам привлечь покупателя, и покупателю помочь с выбором покупки. |
Подпишитесь на журнал Chief timeЗаполните анкету Рубрики
АвторыChief Time ВоронежChief Time СПбАлександр СавкинАлексей КозкоВладимир ТулуповГалина ВолгачНаписал 25 постов Георгий ПоливановЕлена КиктеваНаталья ВласоваРаиса Тягунова |
Комментарии