Консультант и спикер, основатель «Do it! Marketing» и автор одноименной книги Дэвид Ньюман работал со многими компаниями из списка Fortune 500, помогая сотням предпринимателей поднять продажи и наладить работу маркетинга. В числе его клиентов – Accenture, KPMG, Oracle, IBM, Microsoft, PriceWaterhouseCoopers.

Как ни грустно это признавать, но в большинстве случаев маркетинг оказывается пустым звуком. Вы говорите что-то вроде: «Мы лучшие. У нас отличный сервис. На нас можно положиться. Мы предлагаем качественный товар. У нас замечательный выбор, выгодные цены и индивидуальный

подход к каждому клиенту». И дальше в том же духе. Все это вы говорите о себе – и ни слова обо мне. А как насчет меня, вашего покупателя? Парня с деньгами? И проблемами, которые вы, возможно, в состоянии решить? И друзьями, которым я мог бы вас рекомендовать? Я упомянул, что я тот, кто вскоре будет искать на рынке именно ваш продукт? Почему вы ничего не говорите обо мне?

ТРИ ТЕСТА ДЛЯ ОЦЕНКИ ВАШЕГО МАРКЕТИНГА

1

ТЕСТ «ВСЛЕПУЮ»

Положите рядом одно из ваших рекламных объявлений и рекламу ваших конкурентов (то же можно проделать с сайтом, брошюрой и другими промоматериалами). А теперь закройте названия компаний. Можно ли принять ваше объявление за рекламу конкурента? Можно ли (без особого ущерба для смысла) убрать из него имя вашего конкурента и вместо него поместить название вашей компании? Увидят ли ваши потенциальные клиенты разницу? Если нет, то ваш маркетинг «ни о чем».

2

ТЕСТ «И ЧТО?»

Прочтите каждое маркетинговое предложение в своих рекламных объявлениях, брошюрах, на сайте. Для каждого ли из них вы можете дать конкретный и убедительный ответ на вопрос: «И что?»

3

ТЕСТ «ДОКАЖИ»

Потенциальные клиенты всегда предполагают, что все маркетологи лгут. Можете ли вы доказать свои утверждения? Как? У вас есть отзывы покупателей, данные независимой экспертизы, подтвержденные факты?

В этом вся соль: хороший маркетинг должен быть не о вашем бизнесе! Он о том, чем ваш бизнес отличается от других и чем может помочь покупателям. Он о том, почему люди должны иметь дело с вами – и только с вами, – потому что вы настоящий профессионал в своей области. Донесите это сообщение эффективно до вашей аудитории, и вам не придется работать со случайными клиентами, которые испаряются, как только увидят более низкую цену.